广东省家庭医生协会

第三终端药品销售新思维

2018-10-30 16:38| 发布者: admin| 查看: 37| 评论: 0


医改分级诊疗和医保控费,迫使大量的药企涌向第三终端市场,可是,往往是寸步难行。为此,我在这里谈谈我们的一些做法,希望对大家有所启发。在诊所销售药品,全科信息系统是一个很好的工具,使用好这个工具要掌握几个要点:


01

全科信息系统是个敲门砖,从我们的经验来看,有30%以上的医生(年轻、受过正规医学教育、有上进心)会很欢迎全科信息系统。


02

对于诊所医生没有用过的药品(中成药)来说,在开始使用前基本都会对药品疗效有疑问,要打消这种质疑,一般来说,传统的业务员有两套说辞。其一是各种荣誉和神乎其神的案例分享,这一点每个厂家都可以说一大堆,诊所医生无法判断真实情况,所以,基本上都会选择不相信。其二是请医生先试用,用过就知道结果了,这样效果也不好,因为这里面有个逻辑死结:我们要医生先用,然后就知道效果,而医生想明确知道效果后才用,于是,成了死循环。

为了解决这个问题,我们的方法是:把全科信息系统药品信息平台上药品的评价信息给医生看,评价信息包括以下几个内容:


  • 实时显示使用过该药品的诊所医生数量

  • 实时显示该药品全国诊所总销量。

  • 评价信息(实时显示五星好评数量)。

  • 案例分享和毒副作用报警案例。


总之,我们要告诉医生,全国有大量的诊所医生在用这种药品治病,並且评价很好,销量又大。我想,这应该可以说服医生。


注:为了实现这个目标,我们一定要在某个地区先上线药品,获得一些好评数,而获得好评的基础还是药品质量。由于诊所是熟人社会,诊所医生更关注疗效,所以,如果厂家对自己的药品没有十足的信心,我建议最好不要涉足第三终端。


03


线下的基层医生全科能力提升系列培训活动一定要搞起来,这一方面可以和医生搞好关系,取得信任,另一方面可以有机会做学术推广。现在药厂组织诊所医生开会,不管是学术推广会还是吃饭喝酒圆桌会,都是件很难的事,大家一定要用好全科能力提升系列培训这个工具。

      

另外,线上的基层医生全科能力过关活动也要搞好,还有星级(含五星级、四星级)家庭医生评选工作也很重要,帮助诊所医生成长和帮助他们建立个人品牌,会赢得人心,培养他们对我们的归属感,这是谋长远。

我们已经在全国多地发现,第三终端市场已经竞争白热化,传统的压货、会销模式效果越来越差。全科信息系统平台是个好武器,大家用好了,就会帮助药厂在中国诊所市场大展鸿图。

    

由全科信息系统所构建的商业模式也为团购在医药领域开辟了广阔的应用前景。

       

我们来假设一个案例说明这种促销模式。

      

促销药品定义为A,假设A在全科信息系统平台上有部分地区已经在销售,诊所拿货价20元/盒,平台上积累了1000个五星评价。现在厂家承诺,如果集到5000个五星评价,便拿出一批货来以10元/盒销给诊所。设立购买条件:


  • 给A写过评价的诊所,任何评价都可以,不限于只写五星评价的诊所医生。

  • 每个诊所限购100盒。

  • 购买活动时间只限某一天。


于是,我们便开始全国范围内在线上线下对所有的全科信息系统用户开展推广宣传活动,向每一个医生灌输A的疗效、适应症等各种信息。没用过A的诊所医生便会到平台上去查看A的评价情况,由于已经有1000个五星好评垫底,有部分医生会直接釆购使用,然后打评价。还有一部分医生会打完五星评价后静等5000个五星好评集满参加团购。对于已经使用过A药品的医生来说,也是一个答谢,起到一个客情维护作用。

     

为了配合团购活动,平台上会实时显示A的五星好评数量,我们也会在所有的的医生群里定时公布A的五星好评数量,把气氛炒热。

     

这种团购形式的促销活动好处显而易见,一是广告宣传作用,二是发展新用户,迅速上量,大家可以算算细账,5000个五星好评,每人100盒,就是50万盒,还有没写五星好评的医生也会参加。当然,这只是一个假设的例子,具体情况一定会有区别。但是,操作方法都一样,这是一个非常成熟的促销模式,我们只是拷贝到全科信息系统上来而己。

     

药品市场要重新洗牌,所以,卖药也要有新思维、新方法。

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