广东省家庭医生协会

重磅!开发第三终端市场 更快、更多、更省力

2017-10-12 15:35| 发布者: admin| 查看: 21| 评论: 0

2017年,大家谈论最多的是两票制、二次议价、招标降价、药占比,吃惯了肉的第一终端市场迎来了阵阵寒意,面临的压力也会越来越大,利润越来越薄。这让很多药企开始关注第三终端市场。但是一旦入场,却发现这个市场早已不是蓝海,大批同类企业蜂拥而下,市场竞争程度不亚于临床市场和OTC市场。


基层卫生院和社区市场由于跟标,我们暂不做讨论,在这里,我们主要谈的是诊所市场和村卫生室。我们从2个角度来分析一下这个市场:


1. 诊所医生(村医)最关心的问题

(1)行医风险的防范与规避

由于现行医疗体制问题,目前的村医与诊所在发生医疗事故后,往往会承担倾家荡产的结果,在医患关系紧张的今天,安全是基层医生最关心的话题。


(2)医学知识的学习与诊疗能力的提升

现在的基层医疗工作者普遍学历较低,年龄层集中在40岁到50岁之间,超过一半村医的学历是高中或中专。他们绝大部分都不是全科医生出身,但面对五花八门的疾病,又必须具备全科医生的能力。所以他们渴望医技水平的提高而苦于没有好的学习途径


(3)树立自身品牌

通过提升诊疗能力来树立自己的品牌,从而增强患者的信任和粘性。


2. 企业开发基层市场面临的主要问题

(1)点多、分散;采购品种多、频次高;开发成本高、单小

8月18日,国家卫计委公布的统计公报显示,到2016年底,全国医疗卫生机构总数983394个,其中,诊所201408个,村卫生室638763个。这么庞大的群体,分散在全国各个地市,企业很难在短期内搭建起一只覆盖全国的第三终端队伍开拓市场,只能依靠代理招商的模式来开发市场,但整体市场的开发成本高,单个终端的产出量小。


(2)省、地、市代理模式开发成本高,企业剃头挑子一头热

不少地市级代理商拿了厂家政策不干活,白白耽误市场开发。企业希望把政策花在真正跑市场、跑终端的代表身上,但往往事与愿违。企业缺乏管理能力与终端代表的支持能力,砍掉省、市两级代理权限,市场立即崩盘。


(3)基层代表能力弱,止步于销售最后一公里

基层市场业务代表来源五花八门,缺乏药品和销售的专业知识,只能通过开订货会、做活动、送东西等手段进行推广,各家做法雷同,拼杀惨烈。经常会出现订货会跟其他厂家会议冲突,客户被抢占的情况,或是客户积压了大量其他厂家的药品而无法再购进你的药品的情况。而真正对于产品的介绍,只能通过一张简单的宣传单。反过来,终端代表也有怨言,厂家学术支持不到位,只能通过这些手段来开拓市场。但长久而言,过度依靠这些手段来开拓市场,在持久性和终端粘性上都太弱。


基于以上这些情况,争夺第三终端市场的这场战争到底应该怎么打?在这个创新的时代,不妨试试新技术与新模式来帮助我们打赢这场战争。

广东省家庭医生协会引进全球最权威的、基于循证医学的临床决策支持系统“BMJ最佳临床实践(BP)”,开发了给基层医疗机构使用的全科信息系统,该系统把由英国医学杂志出版集团BMJ和中华医学会联合推出的中文版BP深度结构化,引导医生从症状出发建立诊断假设,再告诉医生怎么去提供证据(症状和检查)证明自己所选的诊断假设,直至最终确诊,可以有效防止误诊和漏诊,对于不能确诊的病人指引医生转诊到高级别综合医院。对确诊的病人,会按病人组别开出明确的治疗方案提供给医生参考,同时,系统还会引导医生在处方中增加自己的意见(药品或其他处置意见),对于这部分意见,系统会进行统计和大数据分析,然后,再由协会组织专家讨论判断。对于有价值的意见会增加到标准治疗方案中去,这样持续本地化的治疗方案再加上BP每季度的定期更新可确保系统给出的治疗方案具有权威性。另外,如果是错误或无价值的意见,系统会提醒医生,这可以帮助医生提高诊疗水平。


当系统有了足够多的数据以后,我们就可以进行大数据分析,找到症状和疾病之间的相关性,可以引导医生快速建立正确的诊断假设,提高医生的工作效率。


另外,系统还增加了中医治疗内容,我们和有关方面合作,希望能引导中医治疗标准化。全科信息系统中的海量诊疗数据和家庭医生建立的电子健康档案也可帮助我们进行大数据分析,用数据的相关性替代疾病与中医治疗方案之间的因果关系,人工智能有助于推动中医走向未来。


为了提高医生的临床能力,特别是基层医生的全科能力,协会引进了世界上最先进的医生培训工具:BMJ learning。医生可以利用碎片化的空闲时间在线学习全球最先进的全科医学知识,而 BMJ Learning这种以问题为导向、以培养医生的临床思维为主的教学方法可以极大地提高医生的学习效果。


全科信息系统是永久免费给全国的基层医疗机构使用的,自今年六月份试运行以来,全国已有近万家基层医疗机构使用,反应良好。我们计划在2019年底前推广40万家基层医疗机构用户。

对于诊所医生和村医来说:

(1)通过其临床决策支持系统BP的疾病诊断信息、鉴别诊断信息可以帮助医生正确的诊断疾病,防止误诊和漏诊。其针对患者症状的应急考虑建议,也会告知医生应该注意哪些情况,优先做什么处置,对于处理不了的情况,尽快安排转诊,避免耽误患者病情,可以有效帮助村医诊所老板降低行医风险。


(2)BP系统覆盖847种常见疾病和129种常见症状,其内容涵盖疾病的预防、诊断、鉴别诊断、治疗、预后随访等各个环节,本身也是很好的学习工具,很多基层医疗机构就拿BP主题对医生进行专业知识培训。因此非常适合基层医生用来学习,提高自身能力。同时,系统还集成了BMJ Learning这个医生培训工具,为基层医生提供多种途径的学习选择。


(3)除了诊疗工具外,系统还提供云端专家服务,基层医生可以通过系统向专家进行求助。这样既能更好的服务于患者,也能进一步提升基层医生的医疗水平。


(4)通过使用系统不断提升诊疗能力,基层医生就能更好的为患者看病,也能看更多的病,可以提升患者的信任,从而逐步树立自己的品牌,增强自身的竞争力。


对于企业来说:

(1)全科信息系统庞大的用户数量(计划2019年底40万家诊所)可以帮助企业让其产品迅速覆盖全国。这点对于缺少第三终端渠道的药企来说,可节约巨大的市场开发成本。


(2)据我们了解,愿意使用全科信息系统的诊所都是些年轻、有上进心的医生,诊疗能力强,所以药品用量也会大很多。同时全科信息系统的诊疗辅助功能还可以大力提升医生的诊疗水平,增加其药品用量。


(3)全科信息系统向医生提供关于疾病基于循证医学的标准治疗方案,同时,也会向医生推荐治疗该疾病的中成药以及相关产品的权威文献资料,医生可以很轻松地把中成药开进处方里,让产品的学术推广一是具有权威性,二是把成本降到零。这点可解决药企在第三终端市场上的学术推广难题。


国家政策只会越来越严,企业如何在越来越激烈的生存竞争中增强自身竞争力,占据更大的优势?这就需要企业转变思维,寻找新的突破口。全科信息系统能解决药品销售“最后一公里”的难题,是帮助企业占领第三终端市场的利器。

特别关注

        查看更多前沿医疗咨询 请扫描二维码关注“全球顶尖医学”
返回顶部